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在来自全国各地学君们满满的不舍和感动中，

君学书院2.0开学典礼圆满落幕。

感恩学君们与君学相遇相知、相伴相守，

我们将怀着坚定的教育信仰携手并进。

30个小组，多位学君

4月7日

上海浦东香格里拉大酒店

ATC2.0课程《教育机构市场战略》正式开课

《教育机构市场战略》重磅教官

△袁国华

君学书院资深专家

混沌大学上海教育分会会长

混沌大学创新领教

上海财经大学创业导师

上海交通大学“铸人计划”校友导师

上海青年企业家协会理事

曾成功创办多家企业的连续创业者

“花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是截然不同的命运。”

——电影《教父》

1

世界环境、行业环境、企业内部环境，一切世间万物都在变。那我们该如何面对这样动态变化的世界？而在我们实际办学的过程中，又如何应对变化的行业环境呢？

君学书院ATC2.0《教育机构市场战略》这堂课，给大家带来了一个思维方法，一个思维结构。帮助学君们在以后遇到相似的问题的时候，可以有应对事物变化的具体方法。

只有学会底层的思考方式、方法论，才能以不变应万变，再用之于实践，真正帮助校长们带来巨大成果。

01

知时局：宏观环境

作为组织的管理者和领导者，最重要的就是要靠自己的脑子思维来打败竞争对手，提升组织的能力，这点是非常重要的。我们来到这里是提升看透事物本质的能力，有一套方法和体系帮助企业持续不断地成长。

我们很多时候说伟大的企业家，是靠灵感、靠天赋，这个毋庸置疑。但灵感和天赋是显性的东西，隐性里一定还有的是，他们能抓准一些规律和规则。

在上午的课程中，袁国华老师给大家系统性地去看待整个教培行业。在此整理：

1）教育行业是一个连锁型现代服务业以及人力、智力密集型行业。

首先，在90年代的时候，当时就已经把教育行业作为世贸组织标准的服务业，在全世界做界定，除了政府公立型、不收费教育，其他的教育全部归结为服务业。

第二个，它是人力、智力密集行业，无论是招生、教学、服务都大量依赖于人。为什么麦当劳在全国可以开多家店，而中国做个优秀的教培企业这么难，有个重要的特征，就是它的标准化、工业化难。比如老师的生产，很多时候开校、扩张难，不是因为没钱，最根本原因是没人。

2）入行壁垒较低又极高的一个行业，受政策影响非常大。

进入行业，可能一开始就几个孩子，一间教室，一个老师自己带，就能开个小学校，行业壁垒是非常低的。壁垒极高则是线上的教育机构，通过最近在线教育的热度，也能发现，对资金、运营的壁垒要求又极高。

之所以受政策影响非常大？因为它关系到民生、医疗，还关系到这个时代。因为现在的这帮孩子，再过一二十年就是这个国家的建设者、栋梁。他们小时候学的什么东西，决定了二三十年以后，这个国家在怎么样一帮孩子的思维上进行建设，远远不止是民生的问题，还关系到国家的人才战略。

国家的人才战略和企业人才战略是一回事，所以政策一定会调整，调整的目的无非是更公平，这样培养出来的人才能适应下一个时代国家建设的要求。

3）LTV（生命周期）长，注重客户长期价值。

教培行业对口碑非常看重。面对的客户人群都是在特定的地区地域范围内的。如果口碑不好，自然而然也就无法生存下去。

4）行业周期性弱

教培行业，是属于经济好的时候发展很好，经济差的时候发展更好。是一个非常优质的行业。

除了对行业全景的一个分析，袁老师提供了一套非常经典的宏观环境分析的模型方法论：PEST宏观环境分析法。

通过政策、经济、社会、技术四个维度，对教育机构用户、产品、市场、组织战略四要素的影响进行分析，有助教育机构了解宏观趋势并作出正确决策。

现场学君们也参与实战演练，通过PEST模型对自身各自的企业机构战略四要素进行分析。现场火爆气氛火爆，学君们纷纷上台分享，开启一场思想狂欢，也更是一场营养吸取后的实战内化。

02

揽全局：中观行业

所谓揽全局，揽的是行业变化，以中观视角来看待我们所在的这个行业。

看一件事情，处理一件事情，人的核心能力、最最本质的能力是什么？是分析能力。

如何进行全面的中观行业分析？袁老师带来了分析问题的核心工具：MECE拆解法。

MECE是一个概念，也是一种指导思想，是处理问题、分解问题的重要法则。

如果当下请麦肯锡来为一家企业做解决方案，第一步也是做MECE拆解。再复杂的问题都可以分成小问题，一个一个层次分，分成可以解决的单位。从而把综合复杂的问题变成可以解决的问题，这就是基本的逻辑。

而当我们的教育机构学会使用MECE拆解法，跳出以往的固定思维、行业经验，站在客观的视角进行拆分分析，我们可以发现很多问题本质，帮助我们做好决策。

课堂上，学君们通过刻意练习，帮助学君们跳出固有思维，从行业视角放宽眼界。不仅学习MECE拆解法，同时还进行了供需连行业模型分析和波特五力竞争能力的分析。

实战环节之多，学君参与热情之高涨。毅勇组学志学君、起航组永明学君、坚持组焦阳学君、同路组马静学君、慧智组曙霞学君纷纷踊跃上台带来了精彩分享。

03

见终局：资源能力

从宏观大环境到中观看行业，晚上的课程，袁老师又带我们进入到企业微观视角。去看清企业自身的竞争能力分析。给大家带来许多思考。

1、随着科技和行业成熟度发展，教育行业集中度将进一步提高。而头部集聚和行业优胜劣汰也将加速，尤其是在线教育领域和全国性通用产品等更容易建立规模效应的领域。

2、由于教培行业运营的复杂度和用户群特征，导致相当长一段时间，小微企业长尾现象存在，尤其以幼少儿为培训对象的线下产品领域为主。

3、教培企业对专业第三方的服务越来越多，一定要思考清楚哪些是你能做的，哪些是一定要寻求第三方支持。

4、在线教育对教培行业的冲击逐步回归理性，一个市场的早期表现是试探性，也就是尝鲜者的体验。但随着我们教育机构OMO模式的兴起，将会在接下来的一段长时间里与在线教育进入胶着状态，并最终均衡稳定，直到被新的重大技术突破应用所打破。

为了教育机构企业自身更好地发展，需要对自身企业资源能力具有清晰的认知，袁老师又给大家推荐了资源能力分析模型，来围绕产品力、营销力、组织力、文化力等核心能力维度进行分析。

袁老师强调，企业自身的核心竞争力一般分为三类：营销能力、产品能力和组织能力。但因教培行业的属性原因，产品能力要大过营销能力，只有好的产品才能持续链接客户。但产品终将趋于同质化，这样的情况，组织力才是最为核心的竞争力。真正的核心竞争力就是文化。

本次ATC2.0《教育机构市场战略》在课堂布置上也进行了升级，课程的现场围绕着各个课程要点以及文化金句，让浓浓的学习氛围洋溢在君学书院的课堂！

四大班委齐亮相，本次难得可贵的由四位帅哥学君作为我们的班委，他们将在三天的课程中为全体学君的学习生活做好全面服务保障与服务。

班长：杭州市君兰教育·俞永明

学习委员：呼和浩特市茁越教育·李月鹏

文体委员：邹城市瑞雪文化艺术教育·李宁

生活委员：厦门市泛思教育·江易明

君?学书?院ATC2.0《教育机构市场战略》班会课举行了?隆重的迎新仪式。

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